分布式系统,程序语言,算法设计

查理芒格推荐——《影响力》读书笔记+精要分析

西奥迪尼在影响力方面对我的影响,其他任何科学家都比不上…… 这本畅销书呈现了六至八种方法,让你古怪精灵的想法不会再阻碍你获得最佳利益。 ——查理·芒格,巴菲特黄金搭档

人类都有一些思维定势或固有模式,一经触发会使我们就像被按下了播放键,之后的行为便可能不受我们控制。其实这些都是源于人类避免思考的趋势。避免思考在人类原始时期确实给人类带来了不少好处,比如它能节省时间,减轻犹豫不决带来的危及生命的后果。但现在,避免思考的本能也恰恰成了最容易被顺从专家们利用的地方。

其实,不管是那种顺从手法,其应对的核心方法都是一个——思考。首先要从情绪中脱离出来,其次要想清楚自己真正想要的是什么,把表象和实质区分开。

作者:木鸟杂记 https://www.qtmuniao.com/2021/10/18/influence-notes, 转载请注明出处

对比原理

第二样东西与第一样不同往往会使我们觉得区别比实际上更大。

坏消息要从最坏的说起,推销要从最贵的看起。

互惠原理

别人给了我们恩惠总是会触发我们的亏欠感,进而引起回报行为,就算这个恩惠是我们不想要的。

类似的套路还有互惠式让步“拒绝-后撤术”。先提出一个让人难以接受的请求,对方拒绝后再提出一个看似是让步实则是自己真正的请求,会触发对方的愧疚感,进而提升对方同意请求的可能性。并且对方反而会因为觉得通过自己的努力促成了你的让步而对这个结果更加认同而不容易事后反悔。

一致性原理

我们都会一次次欺骗自己,以便在做出决定坚信自己做的没错。

人都有逃避思考的趋势。一些看似不相关的小的请求,一些看似没有恶意的让步,我们一旦同意了,它就有可能影响我们对自己的认知。这个认知一旦变了,或是我们一旦当众选择了一种立场,我们自己就会产生把它维持下去的动力。

费尽周折得到某样东西的人比轻轻松松得到它的人更加珍视这样东西,比如,加入一个团体越困难,人们会觉得这个团体越有价值,或越认同自己的身份。

个人承诺能建立起一套自圆其说的系统,能为最初的承诺找到理由。这是最可怕的,也是最容易被人利用的地方,就算最初的甜头被撤了,仍然能使人坚持已做出的决定,因为这段时间内,人们已经找到足够多的支持这个决定的理由了。破局的办法是,问自己:“知道了你现在掌握的情况,如果时间能够倒流,你还会做出同样的选择吗?”

社会认同

95%的人都喜欢跟着别人行事,特别是跟自己相似的人。这个特点可以用在好的地方,比如自闭症治疗,但它真正可怕之处是用在坏事上。

我们在自己不确定、情况不明、意外性大的时候最有可能觉得别人的行为是正确的。多元无知现象,越是人多的时候大家越不容易出手相助。一个是因为所有人都觉得其他人可以帮忙,责任被分散了,就没人愿意负起责任了,一个是在情况不明的时候,所有人都喜欢显出镇定自若的样子,暗中瞟着周围人,不动声色的寻找证据,每个人都得出判断,既然没人在乎,那就应该没什么问题。所以遇到紧急情况时最佳解决办法是从人群中挑出一个负责人来,盯着他,跟他说清楚发生了什么、你需要什么帮助。另外也可以看出,一件事情多个负责任的后果就是谁也不愿意负责。

另一个模仿带来的可怕现象是“维特效应”。在自杀新闻曝光率高的地区,自杀率、事故率会激增,会使得他们觉得自杀的念头更站得住脚了。据统计,自杀新闻报道后的3~4天航班失事、车祸致死的人数升至最高,一个星期之后又会出现一波高峰,在第11天左右时维特效应消失,所以在这些天出行要特别当心。

没有哪个领导人能单枪匹马说服所有人,但一个强有力的领导人可以说服群体中相当大比例的人,光是这些人被说服了的信息本身就能另剩下的人信服。

喜好

我们更容易顺从我们喜欢的人提出的要求。

外表魅力

长得好看的人有极大的社会优势,他们更有说服力,更频繁的得到帮助。

相似性

我们喜欢与自己相似的人。但这很容易被人利用,人们可能会假装和你有相同的背景或兴趣来达到某些目的。

恭维

光是“喜欢我们”这点就可能足以使我们还以好感、答应要求。

接触与合作

我们会更喜欢熟悉的事物,但前提是我们本身不讨厌它。在不愉快的条件下(挫折、竞争、冲突)持续接触某人或物,反而会使我们减少好感。改善的办法是人为创造合作的环境。

合作也可以被利用,比如销售看似站在你的角度上和老板据理力争,比如审讯时的“好警察和坏警察”,再运用上对比原理和互惠原理,都会让嫌犯倾向于对“好警察”招供。

条件反射和关联

人们普遍不喜欢带来坏消息的人,因为我们把我们的感受和这个人联系到了一起。类似的,商家也喜欢把商品和我们喜欢的事物联系起来以促进商品的销售。还有食物,人们普遍对就餐期间接触到的人或事更为喜爱。

另一个十分普遍的现象是,人们总是会千方百计的跟成功者扯上联系,并尽量避免和失败者之间的关系,并且越是个人价值感或威望低的人越容易真么做。他们没办法通过自身来追求荣誉,只能靠吹嘘自己与成功者的关系来挽回尊严。相反,以个人成就为傲的人便不太倾向于沾别人的光,也不太会因为别人的成败产生大的情绪波动。

对付喜好对我们产生的影响的方法也很简单,就是脱离。对短时间产生的较强烈的情绪(不管是喜欢还是厌恶)产生警惕,尽快从情绪中脱离出来,并把注意力集中到那件本质的事物上,而不是有人迫使我们关联起来的形象上。

权威

服从权威有好的一面,听从权威的建议,有时能帮我们做出正确的决定,还能省去思考的时间。但,便捷也必然伴随着被利用的可能。

头衔

头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现的更恭顺,还能让有头衔的那个人显得更高大。有趣的是,由于基因上的本能,这个高大就是体格上的高大。对,人们本能的认为体格和地位之间存在着联系。

衣着

人们普遍认为制服或西装与权威是挂钩的。比如更愿意顺从穿制服人的要求,比如穿西装的人闯红灯都能带动更多的人一起闯。

身份标志

比如名牌名表名车之类,能得到他人特殊尊重。比如,碰到豪车堵住路口,人们按喇叭的概率都低了很多。

其实,顺从策略针对的都是人们避免思考的倾向,解决的思路其实也都是同一个,就是让自己多思考一下。比如面对“权威”,我们可以问自己:“这是真正的专家吗?这个专家说的是真话吗?”

稀缺

物以稀为贵

失去某种东西的恐惧比获得某种东西的渴望更能激发人们的行动力。有些商家会利用这个特点设定“数量有限”或“最后期限”战术。

逆反心理

遭到禁止的信息不仅使我们更想得到它,而且会使我们给出对它有利的评价。这就可能带来另一种情况,如果有个人在某个问题上持有不受欢迎的立场,对他们最有利的做法其实不是公开宣传这些立场,而是让自己的信息遭到禁止,再公开这一点,这样反而可能会博取人们的赞同。

另外,对于一条信息,根据稀缺原理,如果我们觉得没法从别处获取它,我们就会认为它更具说服力。

最佳条件

较之一贯短缺,从充裕变成短缺,更能激发人们的行动。比如,最容易起义的并不是最受压迫的底层人,而是尝过美好生活之后又被夺走的人,比如经过了一段安定的发展之后又突然出现了一段倒退之后。再比如,管教前后不一致的父母最容易教出逆反心强的子女,因为他们尝到了自由的滋味,突然又夺走必定会引起他们的反抗。

在有竞争者时会增加我们对一样事物的想要程度。比如面对举棋不定的顾客,一个捏造的新买家就能促成这桩交易,比如特卖会或拍卖会,只要氛围使得人们变得焦躁不安,就会阻碍人们的思考能力,使之忘了自己想要的是什么,只是盲目的跟其他人争夺。

如何避免呢?一个是识别情绪高涨的信号,一旦意识到自己情绪高涨要及时让自己平静下来。另一个是,问自己到底想获得什么?一件稀缺物品,如果我们在乎它的附加价值,比如社会上的、心理上的,那大可以去占有它。但如果我们只是在乎它的实用价值,那就要记住,一件物品并不因为它的稀缺而变得更好吃、更好看、更好用了。

我是青藤木鸟,一个喜欢摄影的分布式系统程序员,更多有意思的文章,欢迎关注我的公众号:“木鸟杂记”。

wx-distributed-system-muniao-s.jpg